Qu’est-ce que le MRR ? (Monthly Recurring Revenue)
Le MRR signifie Monthly Recurring Revenue, que l’on traduit en français par revenu mensuel récurrent. Il s’agit d’un indicateur financier utilisé principalement par les entreprises fonctionnant avec un modèle d’abonnement, comme les entreprises SaaS, les plateformes en ligne ou les services à abonnement.
Le MRR correspond au montant total des revenus récurrents générés chaque mois par les abonnements des clients. Il permet de mesurer de façon claire et prévisible les revenus réguliers d’une entreprise.
Contrairement au chiffre d’affaires global, le MRR ne prend en compte que les revenus récurrents et exclut les revenus ponctuels comme les frais d’installation, les prestations uniques ou les ventes à l’unité.
Pourquoi le MRR est un indicateur clé
Dans les modèles économiques basés sur l’abonnement, le MRR est l’un des indicateurs les plus importants pour suivre la croissance d’une entreprise.
- Prévisibilité des revenus : le MRR permet d’estimer les revenus futurs de manière relativement fiable.
- Suivi de la croissance : l’évolution du MRR mois après mois montre la dynamique de croissance de l’entreprise.
- Pilotage stratégique : il aide les équipes à mesurer l’efficacité des actions marketing, commerciales et produit.
- Valorisation d’une entreprise : pour les investisseurs, le MRR est un indicateur central dans l’évaluation d’une startup SaaS.
En analysant régulièrement le MRR, une entreprise peut comprendre ce qui contribue réellement à sa croissance et identifier les axes d’amélioration.
Comment calculer le MRR
Le calcul du MRR est relativement simple. Il consiste à additionner tous les revenus récurrents mensuels générés par les abonnements actifs.
La formule la plus simple est la suivante :
MRR = somme des abonnements mensuels de tous les clients actifs
Par exemple, si une entreprise possède 200 clients qui paient chacun 30 euros par mois, son MRR est de 6 000 euros.
Abonnements annuels
Lorsqu’un client paie un abonnement annuel, il faut convertir ce montant en équivalent mensuel pour l’intégrer au MRR.
- un abonnement de 1 200 euros par an équivaut à 100 euros de MRR ;
- un abonnement de 2 400 euros par an équivaut à 200 euros de MRR.
Cette conversion permet d’obtenir une vision homogène des revenus récurrents sur une base mensuelle.
Les différentes composantes du MRR
Pour analyser la croissance d’un business par abonnement, le MRR est souvent décomposé en plusieurs catégories.
New MRR
Le New MRR correspond aux revenus récurrents générés par les nouveaux clients acquis pendant une période donnée.
Expansion MRR
L’Expansion MRR représente l’augmentation des revenus provenant des clients existants, par exemple grâce à des montées en gamme ou à l’ajout de fonctionnalités payantes.
Contraction MRR
Le Contraction MRR correspond à la diminution des revenus lorsque des clients passent à un abonnement moins cher ou réduisent leur utilisation du service.
Churn MRR
Le Churn MRR correspond aux revenus récurrents perdus lorsque des clients résilient leur abonnement.
En combinant ces différentes composantes, on peut mesurer la variation nette du MRR sur une période donnée.
MRR et autres indicateurs SaaS
Le MRR est souvent analysé en complément d’autres indicateurs utilisés dans les entreprises SaaS.
MRR et ARR
L’ARR signifie Annual Recurring Revenue, soit le revenu récurrent annuel. Il correspond généralement au MRR multiplié par 12.
Le MRR est utile pour suivre la performance mensuelle tandis que l’ARR est souvent utilisé pour analyser la performance sur une période plus longue.
MRR et churn
Le churn représente la perte de clients ou de revenus récurrents. Un taux de churn élevé peut ralentir la croissance du MRR même si l’entreprise acquiert de nouveaux clients.
MRR et LTV
La LTV (Lifetime Value) correspond à la valeur totale générée par un client pendant toute la durée de sa relation avec l’entreprise. Elle permet d’évaluer la rentabilité de l’acquisition client.
MRR et cycle de vie client
Le MRR évolue en fonction du cycle de vie des clients et des différentes interactions avec l’entreprise.
- Acquisition : les nouveaux clients augmentent le New MRR.
- Activation : une bonne prise en main du produit réduit les risques de résiliation rapide.
- Rétention : la satisfaction des clients permet de stabiliser les revenus récurrents.
- Expansion : les upsells et les options supplémentaires augmentent le MRR.
- Résiliation : les désabonnements réduisent le MRR via le churn.
Optimiser chacune de ces étapes permet de faire croître le revenu récurrent sur le long terme.
Erreurs fréquentes dans l’analyse du MRR
Inclure des revenus non récurrents
Une erreur fréquente consiste à inclure dans le MRR des revenus ponctuels. Le MRR doit uniquement inclure les revenus qui se répètent de manière prévisible.
Ignorer le churn
Suivre uniquement les nouveaux revenus sans tenir compte des pertes de clients peut donner une vision trop optimiste de la croissance.
Analyser uniquement le MRR global
Observer uniquement le MRR total peut masquer des tendances importantes. Il est souvent utile de l’analyser par segment de clients, par produit ou par canal d’acquisition.
FAQ : questions fréquentes sur le MRR
Que signifie MRR ?
MRR signifie Monthly Recurring Revenue, c’est-à-dire revenu mensuel récurrent. Il représente le montant total des revenus d’abonnement générés chaque mois par une entreprise.
Comment calculer le MRR ?
Le MRR se calcule en additionnant tous les montants mensuels des abonnements actifs. Les abonnements annuels doivent être convertis en équivalent mensuel.
Quelle différence entre MRR et chiffre d’affaires ?
Le chiffre d’affaires inclut tous les revenus d’une entreprise, tandis que le MRR se concentre uniquement sur les revenus récurrents provenant des abonnements.
Quelle différence entre MRR et ARR ?
Le MRR correspond aux revenus récurrents mensuels tandis que l’ARR correspond aux revenus récurrents annuels, généralement calculés en multipliant le MRR par 12.
Pourquoi le MRR est important pour les entreprises SaaS ?
Le MRR permet de suivre la croissance des revenus récurrents, d’anticiper les revenus futurs et de mesurer la performance globale d’un modèle économique basé sur l’abonnement.
Comment augmenter son MRR ?
Pour augmenter le MRR, une entreprise peut acquérir de nouveaux clients, réduire le churn, proposer des montées en gamme, ajouter des fonctionnalités payantes ou améliorer la rétention des clients existants.